上周帮开社区烘焙店的朋友盘了下他的会员后台，看完我直接拍桌子。
后台躺了快两万条会员数据，近七成的用户余额为0，积分超过500的人连3%都不到。问他怎么搞的，他挠头说，之前跟着网上的教程做的，消费1块积1分，100积分抵1块，满1000积分才能用。
谁会为了10块钱的抵扣，硬凑1000块的消费啊？
你以为的会员体系，其实是个积分垃圾站
说真的，我见过太多企业的会员体系设计，从根上就是错的。
去年常喝的一家连锁茶饮，办会员要强制填手机号、生日、性别，每次消费给5积分，攒了快一年，攒了300多积分，去兑换的时候才发现，能换的只有成本5毛的卡通贴纸，或者满20才能用的1块钱优惠券。我当场就退了会员，现在宁愿多花两块钱买杯外卖，也不想再凑那个破积分。
还有更离谱的，上个月去商场吃火锅，服务员追着我走了半层楼，让我办会员，说办了就能打88折。我问他不办的话多少钱，他说不办就是原价。合着我平时不办会员，就是天天被人当冤大头宰？
这些所谓的会员体系，本质上就是个积分垃圾站——看起来给了用户一堆福利，实际上要么兑换门槛高到离谱，要么福利根本不是用户想要的。企业攒了一堆没用的会员数据，还沾沾自喜觉得自己私域做的好，实际上用户转头就把你的公众号取关了。
真正留人的会员，根本不靠折扣
不过话说回来，我也见过真的把会员做进用户心里的。
家楼下的社区健身房，他们的会员体系设计根本不是按消费金额分级。没有什么白银黄金钻石卡，是按到店频次分的。每周能来3次以上的用户，会有专属的免费储物柜，每次来都能领一瓶免费的运动饮料，练完之后教练还会主动过来帮着拉伸10分钟——不是那种一上来就卖课的套路拉伸，就是纯帮忙松松筋。就这么点小福利，我身边好几个本来办了卡懒得动的朋友，现在每周主动去报到。
还有个做国产宠物用品的小品牌，更绝。他们的会员等级根本不是看你买了多少袋粮，是看你有没有上传自家宠物的成长记录。每个月更一次宠物的照片或者视频，就能领一罐定制的罐头，罐身上印着你家猫或者狗的脸。我同事家的柯基，现在已经攒了三罐印着自己脸的罐头，逢人就晒，成了免费的宣传员。
你看，这些会员体系根本没给什么大折扣，也没让用户充大笔的钱，就是抓住了用户的核心需求——我不是来占你便宜的，我是来当一个被记住的人。
会员体系设计，从来不是财务的KPI
很多企业做会员体系设计，第一反应就是找财务算，充多少钱能覆盖成本，给多少折扣能保证毛利，最后出来的方案，全是为了完成自己的KPI，根本不管用户的感受。
之前认识个做家居品牌的运营，他们去年上的新会员体系，满5000升金卡，满10000升钻石卡，金卡能打9折，钻石卡能打8折。上线第一个月，数据特别好看，好多用户凑单升了卡，结果第二个月，复购率直接跌了三成。为啥？很多用户为了凑单，硬买了一堆自己根本不需要的靠垫、收纳盒，之后再也不想来了。
会员体系的核心，从来不是“锁定用户的钱包”，是“让用户觉得自己被特殊对待”。
就像我那个开烘焙店的朋友，后来把原来的积分体系全改了。不再搞什么100积分抵1块的套路，而是给常来的用户打标签：比如每周三固定来买可颂的，系统自动发15% off的专属券，不用凑积分，直接到账；连续来买3次的，结账的时候自动送个小的黄油曲奇。就这么个小改动，上个月的复购率涨了快40%。有个老顾客说，现在去买面包，服务员能记得她常吃的是咸口可颂，不要芝麻，感觉比之前攒积分舒服多了。
别搞那些虚头巴脑的等级了。
你给用户的那点折扣，还不如一句“你常点的那款，今天刚出炉的”管用。
