上周三跟一个做电商的朋友吃饭，他拍着桌子骂自己团队的季度目标：”我明明把1200万的GMV拆到每个组了，怎么月底一算差了快40%？”
我太懂这种感受了！
刚带团队那会，我干过一模一样的蠢事。
最开始我也信过“把大数字除以12就是月度目标”的鬼话
那年拿到全年300万的新客指标，我坐在办公室敲了半小时计算器，直接除以12，每个月25万，再分给3个组长，每个组长再按人头拆给组员，整整齐齐，看起来完美得不行。
结果第一个月就崩了！
刚好赶上春节，整个赛道的流量只有平时的三分之一，组员对着根本没多少人的后台，连打电话的心思都没有，月底一算，只完成了目标的20%。我被老板叫去骂了半小时，回来盯着白板上的数字，蹲在消防通道抽了半包烟才反应过来——我拆的根本不是目标，是算术题。
我根本没管每个月的实际变量：春节的淡季流量、3月的行业大促节点、组里有个组员要休年假、甚至连竞品那个月要做的补贴活动，我半个字都没提。这种拆出来的数字，除了能给老板看，啥用没有。
说实话，那会我还觉得是组员执行力不行，现在回头看，换我是组员，对着一个根本不可能完成的数字，我也会摆烂。
后来才明白，能落地的拆解，先拆“障碍”再拆数字
真正的转变是第一次办线下美妆获客活动的时候。
最开始我还是老思路，直接把500个有效客资的目标拆给三个人：负责场地的、负责渠道的、负责现场转化的，结果第一次办的时候，场地审批卡了一周，异业渠道的合作方临时爽约，现场的转化员根本不会跟人搭话，最后只拿到了120个客资，差得离谱。
第二次办之前，我没先分数字，拉着三个人开了两个小时的会，问了一个完全不一样的问题：要拿到500个客资，我们首先要跨过去哪些坎？
负责场地的人说，要提前两周跟物业确认好场地大小、电源、进出通道，不然到时候连展架都摆不开。负责渠道的人说，要跟3个周边的咖啡店提前签保底导流协议，每个店至少给我们导50个人过来，不然站在街头根本没人看。负责现场转化的人说，要提前练3轮搭话话术，还要准备好免费的试用装小礼品，不然人家不愿意留联系方式。
我们把这些坎一个一个列出来，每个坎对应一个具体的动作，谁来做、什么时候做完、需要什么支持，全写得明明白白。那天我才懂，数字是最终的结果，不是要走的路径。你要是把结果直接当路径甩出去，没人知道该往哪迈腿。
那次活动最后，我们拿到了620个客资，超目标24%。
不过话说回来，我那会还是踩了另一个坑。
别把拆解出来的动作，变成甩给组员的“待办清单”
拆完障碍、列完动作，我转头就把这些待办甩到了团队群里，还加了一句”大家按这个来做，月底就能完成目标”。
结果没到一周，刚毕业的小周就跑来找我吐槽，说每天打50个冷电话，打了就被人骂，根本不知道做这个有什么意义。我当时还觉得他执行力差，直到他跟我说，他根本不知道，每加一个有意向的客户微信，就能算到他当月的获客业绩，直接跟提成挂钩。
哦。
合着他之前每天掐着点拨完50个号，不管对面接没接、有没有意向，直接挂了就交差，就是觉得这是给我完成的KPI，跟他自己半毛钱关系都没有。
没人愿意干糊涂活。
那天我拉着他在会议室聊了半小时，把他要做的每个动作，跟他的收入、跟最终目标的关系，掰碎了讲：打50个电话不是为了凑数，是为了筛出10个愿意加微信的潜在客户，每个潜在客户后续转化成付费用户，他能拿5%的提成，加的微信越多，他拿的钱越多。
后来小周调整了话术，打完电话就顺理成章提加微信的事，第一个月就筛了32个有效客户，拿了当月最高的提成。他后来跟我说，之前觉得打冷电话就是纯遭罪，现在知道每打一个电话都是给自己赚提成，反而不觉得累了。
拆解从来不是把任务甩出去让大家扛，是给每个做事的人搭个梯子，让他知道自己每一步踩在哪，能摸到什么果子。
我后来见过太多同行业的管理者，拿着计算器在办公室敲一下午，把年度目标按人头按月份除得整整齐齐，就觉得拆解工作做完了，根本没下去问过一线的执行同学，你这个月要做这件事，需要什么物料，需要其他部门配合什么，万一遇到突发情况找谁兜底。
那种拆出来的目标，跟给人画饼没区别，甚至比画饼还坑——饼你好歹能闻到味，这种数字摆出来，除了让大家觉得你是个只会算账的傻子，啥用没有。
前几天再跟那个做电商的朋友吃饭，他说回去之后把之前贴在墙上的数字清单全撕了，拉着运营、供应链、客服的人开了一下午会，把每个环节的卡壳点全列出来：之前GMV差的原因是供应链发货慢，大促的时候要等3天才能发出去，客服的回复时效要10分钟以上，很多客户等不及就退单了。
现在他们把这些问题对应的动作拆出来：供应链提前备2周的现货，客服的回复时效要求控制在1分钟以内，每个环节的负责人都知道自己要做什么，能拿到什么结果。这几天他说，团队的人都不骂了，反而每天主动找他说哪个环节可以再调整。
目标这东西，从来不是拆给老板看的。
是拆给做事的人，知道自己每一步该往哪走的。
