上周三在公司楼下的鸭血粉丝汤店，碰到之前带过的下属小周。他现在去了竞品公司做主管，坐下来第一句就是吐槽，说他们老板天天把结果导向挂在嘴边，开口就是“我不管过程，我只要结果”，团队完不成就扣绩效，要资源的时候永远说“你们自己想办法”，他现在每天上班都觉得憋屈。
我听着听着就笑了，这场景太熟悉了——我刚做部门负责人那会，就是这么个德行，把结果导向当成了自己懒得管事、蛮不讲理的挡箭牌，踩了不知道多少坑。
我曾经把结果导向做成了“只要结果不管死活”的借口
刚当管理那会，满脑子都是从管理书上看来的“结果导向”，觉得好的管理者就应该只看产出，不要听任何理由。当时接了个制造业客户的数字化定制项目，离交付还有一个月的时候，我在会上给所有人放话：“月底必须交能过审的方案，谁完不成就自己去跟客户解释。”之后整整三周，我没主动问过一次项目进度，没跟进过任何卡点，就等着最后拿结果。
离交付还有三天的时候，负责核心数据模块的小孩推开我办公室的门，抱着电脑站在那，眼睛红得像兔子。他说奶奶上周突发脑梗进了ICU，他连续一周在医院陪到凌晨两点，每天只能挤三个小时做方案，核心模块只写了三分之一。我当时第一反应是拍桌子：“我不管你什么理由，我要的是结果。”
结果呢？最后项目延期了整整一周，我们赔了客户8%的违约金，那个小孩之后没多久就提了离职，走的时候没跟我多说一句话。现在想起来真的蠢。我所谓的结果导向，根本就是懒得管过程、懒得担责任的遮羞布。
连“结果到底是什么”都讲不清，谈什么结果导向
踩完那个坑之后我花了快半年时间才想明白，很多人嘴里的结果导向，从根上就错了——他连自己要的结果是什么，都没说清楚。
之前部门有个刚毕业的运营，我刚管他的时候，给他布置任务：“你把咱们的公众号好好做一做，做出点成绩来。”他吭哧吭哧做了三个月，每周发两篇原创，每篇文章熬到半夜写，阅读量平均三百多，月底找我要绩效奖金的时候，说自己已经很努力了。我当时懵了，问他你做的啥成绩？他说我按照你说的好好做了啊。
哦对，我根本没告诉他，所谓的“好成绩”是啥。是三个月内精准行业用户涨到5000？还是每篇文章的留资线索能到100条？还是公众号的内容能直接帮销售降低客户科普的时间成本？我啥都没说，就扔给他一个模糊的要求，这不是目标，是甩锅。
模糊的要求不是目标，是管理者甩锅的道具。后来我再给团队定结果，从来不说虚的。每次开项目启动会，我会跟所有人把结果拆到没人会误解：什么时间点交付，交付的东西要满足哪几个可量化的验收标准，达成之后团队能拿到什么实际的收益——比如这个项目顺利签下来，所有人的季度奖金基数上浮15%，而不是空口说“好好干以后有发展”。
就像上次做的客户案例集，我当时给的结果不是“做一本好看的案例集”，而是“10月20号之前把12个客户的案例整理成PDF，每个案例都要有客户方对接人的签字授权，销售拿到之后能直接发给意向客户，不需要再额外补任何信息”。就这么具体的要求，根本不会有人跑偏。
定了结果就不管资源配给，本质是耍流氓
我之前还见过不少管理者，把结果导向等同于“我给你个目标，你自己想办法搞定，搞不定就是你能力差”。
之前我带过的一个销售，谈一个做智能制造的客户，我给他定的结果是“这个季度把这个客户120万的年度服务合同签下来”。刚开始我啥支持都没给，就让他自己跑，他前前后后跑了四次，每次回来都皱着眉，说客户觉得我们的技术方案太复杂，报价比同行高了快20%。我当时还说他：“你不会给客户讲清楚价值吗？这点事都办不好。”
直到他跟我提离职的前一天，我才反应过来——我让人家去谈一个百万级的合同，既没安排技术总监陪他去给客户做方案讲解，也没给他申请对应的报价弹性空间，就让他一个人拿着通用版的PPT去跟客户掰扯，这不是让人家上战场空着手拼刺刀吗？
后来我放下身段，带着技术总监跟客户的信息部主任聊了两次，把方案里跟客户需求不匹配的模块全删掉，又跟公司申请了针对制造业客户的专项折扣，不到两周，那个合同就签下来了。那个销售后来跟我说，当时他真的觉得特别无力，感觉背后根本没人撑着。
现在我每次给团队定完结果，都会多问一句：要拿到这个结果，你现在缺什么？需要我帮你协调什么？
那天跟小周在鸭血粉丝店吃完，他把汤里的最后一块鸭肝夹走，说“我终于知道为啥你之前带的团队，大家都愿意拼了——原来结果导向不是让我们拼命给你交东西，是我们一起盯着那个明确的目标，缺啥补啥，最后真的拿到结果的时候，大家都能分到好处”。
其实哪有那么复杂的管理道理啊。很多人把结果导向讲得玄乎其玄，说白了就是别甩锅，别讲虚的，目标明确，资源到位，大家一起把事做成，拿到该拿的回报，就这么简单。
